銷售員工年終獎(jiǎng)發(fā)放

你適用哪種形式

在春節(jié)馬上到來之際，仍然有企業(yè)咨詢獎(jiǎng)金如何發(fā)放合適的問題，對(duì)此，把大家似熟又不熟的銷售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放模式再翻出來，與大家共享。

凡有銷售的企業(yè)，都很清楚銷售具有工作方式靈活、過程監(jiān)控難度大、銷售業(yè)績受環(huán)境政策等影響的大，銷售業(yè)績?nèi)菀缀饬?/span>等特點(diǎn)。企業(yè)一般都會(huì)根據(jù)自身情況采用不同的薪酬模式，不同的薪酬模式激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn)不同，與之對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金模式也要和薪酬模式對(duì)應(yīng)，盡量避免薪酬和獎(jiǎng)金的激勵(lì)方向出現(xiàn)矛盾。

薪酬模式一：純傭金模式

1.純傭金模式：即薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實(shí)踐中大多稱為“銷售提成制度”。

2.優(yōu)缺點(diǎn)

1）優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)性強(qiáng)，容易操作，管理成本較低。

2）缺點(diǎn)：①由于該模式?jīng)]有保底收入，薪酬非常不穩(wěn)定，銷售人員缺乏安全感。

②員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對(duì)組織發(fā)展有益的信息。

③容易形成員工之間的惡性競爭，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。

3.適用：

①比較適用兼職銷售人員

②產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，推銷難度不是很大的行業(yè)或企業(yè)、購買者分散、市場廣闊的。

③業(yè)績可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭金比例容易計(jì)算。   

4.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)原則：普惠制+重點(diǎn)激勵(lì)。

①普遍激勵(lì)：由于該分配模式過分強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向，銷售人員對(duì)公司的歸屬感較弱。企業(yè)可以利用年終分配的機(jī)會(huì)，拿出部分獎(jiǎng)金激勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，目的是增強(qiáng)員工的歸屬感和工作積極性。

②重點(diǎn)激勵(lì)：年終獎(jiǎng)也可以作為此種分配模式有效的補(bǔ)充激勵(lì)手段，增強(qiáng)銷售員工對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績、公司長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)注程度，進(jìn)一步對(duì)那些為了團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績達(dá)成及維護(hù)公司品牌形象的突出貢獻(xiàn)者給予重點(diǎn)激勵(lì)。

薪酬模式二：基本薪酬+傭金模式

1.基本薪酬+傭金模式：

即個(gè)人收入=基本薪酬+（當(dāng)期銷售額－銷售定額）×傭金率
    2.優(yōu)缺點(diǎn)

1）優(yōu)點(diǎn)：該模式為銷售人員提供了基本薪酬，保障了員工的基本生活，具有一定的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設(shè)計(jì)模式。

2）缺點(diǎn)：會(huì)使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下員工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理成本上升。
     3.適用：有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。
    4.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：現(xiàn)金激勵(lì)為主，非現(xiàn)金激勵(lì)為輔助。

該分配模式會(huì)使銷售人員感覺自己是“剩余價(jià)值獲取者”。在這種激勵(lì)體制下，銷售人員工作的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵(lì)方式已經(jīng)無法滿足銷售人員的激勵(lì)要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年終獎(jiǎng)的有效補(bǔ)充，帶薪旅游、公費(fèi)進(jìn)修及銷售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎(jiǎng)勵(lì)將取得事半功倍的成效。

薪酬模式三：基本薪酬+績效獎(jiǎng)金模式

1.基本薪酬+績效獎(jiǎng)金模式分配：

本模式獎(jiǎng)金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售工作相關(guān)的指標(biāo)相聯(lián)系，如：銷售額、利潤額、客戶信息收集、客戶滿意度、新客戶開發(fā)、老客戶保留、銷售目標(biāo)達(dá)成等。

2.優(yōu)缺點(diǎn)：

1）優(yōu)點(diǎn)：

①結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎(jiǎng)金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。

②由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個(gè)人相聯(lián)系，有利于員工關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

2）缺點(diǎn)：由于當(dāng)期銷售額與薪酬聯(lián)系不直接，對(duì)員工的激勵(lì)作用略顯不強(qiáng)。該模式對(duì)薪酬管理人員能力要求相對(duì)偏高，不熟悉行業(yè)市場、薪酬專業(yè)的很難做好。
     3.適用：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離個(gè)人因素，主要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展。如：日化產(chǎn)品經(jīng)銷企業(yè)、汽車制造企業(yè)、外貿(mào)化工企業(yè)等。

當(dāng)企業(yè)急需擴(kuò)大產(chǎn)品知名度時(shí)，可采用這種薪酬支付方式。

4.區(qū)別：該模式與“基薪＋傭金”模式比較相似，區(qū)別是：傭金是與銷售人員的銷售業(yè)績直接掛鉤的，而獎(jiǎng)金與業(yè)績之間的關(guān)系卻是間接的。通常銷售人員的業(yè)績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，而且隨著目標(biāo)和定額的不斷提高，獎(jiǎng)勵(lì)比率也會(huì)不斷提高。

5.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：作為日常分配的有效補(bǔ)充，增強(qiáng)業(yè)績激勵(lì)性，將激勵(lì)重點(diǎn)向銷售業(yè)績突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長的方式進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)比較合適。

薪酬模式四：基本薪酬+傭金+績效獎(jiǎng)金模式

    1.基本薪酬+傭金+績效獎(jiǎng)金模式：是一種綜合型的薪酬支付方式，將基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金三者結(jié)合起來，是一種比較靈活的薪酬支付方式。該模式一般是先確定部門獎(jiǎng)金總額，再確定個(gè)人收入。

部門獎(jiǎng)金總額=（銷售部門當(dāng)期整體達(dá)成銷售額－整體銷售定額）×提成率；

個(gè)人收入=基本薪酬+（個(gè)人當(dāng)期銷售達(dá)成額－銷售定額）×提成率+部門獎(jiǎng)金總額×個(gè)人當(dāng)期銷售額/銷售部門當(dāng)期整體銷售額。

2.優(yōu)缺點(diǎn)：

1）優(yōu)點(diǎn)：該模式有利于員工利益與部門利益的綁定，有利于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

2）缺點(diǎn)：該模式容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營銷工作。

3.適用：薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度融合了純薪水制度、薪水加獎(jiǎng)金制度、薪水加傭金制度方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成長期、成熟期，銷售人員為“開拓型”或“管理型”時(shí)均可考慮采用這類報(bào)酬制度。只是在采用這種報(bào)酬制度時(shí)一定要考慮到行政及管理等因素。協(xié)作性要求較高的銷售團(tuán)隊(duì)，如：建筑公司、工程施工承包公司等可采用該模式。

4.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：適合采用遞延類獎(jiǎng)勵(lì)，目的是促進(jìn)銷售人員關(guān)注企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，增強(qiáng)銷售人員主人翁精神，根據(jù)員工的價(jià)值貢獻(xiàn)給予適度長期激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。

薪酬模式五：總額分解模式

    1.總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個(gè)員工，也叫“包干”制。

個(gè)人收入=銷售部門收入總額×（個(gè)人當(dāng)期銷售額÷銷售部門當(dāng)期整體銷售額）。
    2.優(yōu)缺點(diǎn)：

1）優(yōu)點(diǎn)：

①使?fàn)I銷部門的經(jīng)理參與到薪酬管理中來，有助于提高營銷部門經(jīng)理的工作積極性。

②便于核算銷售人員薪酬成本，簡化管理流程。

③而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作情況，有助于提升薪酬滿意度。

2）缺點(diǎn)：

①容易激化部門內(nèi)部員工之間的相互競爭，不利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)；

②對(duì)管理人員的素質(zhì)和能力要求較高，存在一定的代理風(fēng)險(xiǎn)。
    3. 適用：快速消費(fèi)品企業(yè)、電器銷售企業(yè)、家具銷售等具有一定銷售人員規(guī)模的企業(yè)。

4.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：弱化經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)特征，強(qiáng)化人文精神關(guān)懷

由于在總額分解的模式下，銷售員工個(gè)人的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)權(quán)限下放到部門，營銷部門從某種意義上講已經(jīng)成為自負(fù)盈虧的獨(dú)立個(gè)體，因此，以公司角度下發(fā)到個(gè)人的任何經(jīng)濟(jì)類獎(jiǎng)勵(lì)，都將與部門負(fù)責(zé)人分配意愿相沖突，不利于員工管理；若公司限定經(jīng)濟(jì)總額，再由部門負(fù)責(zé)人向下發(fā)放只會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)其分配權(quán)限，引發(fā)更多的利益沖突和矛盾產(chǎn)生，不利團(tuán)結(jié)。因此，應(yīng)將年終獎(jiǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移為非經(jīng)濟(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)，可以聽取員工建設(shè)性意見決定采取的方式，這種做法可以較大程度上增強(qiáng)員工的歸屬感，努力奮進(jìn)，不斷提升工作業(yè)績。

薪酬模式六：純薪金模式

1.純薪金模式：個(gè)人收入=固定薪酬

2.優(yōu)缺點(diǎn)：

1）優(yōu)點(diǎn)：員工收入獲得保障，工作的安全感強(qiáng)，有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

2）缺點(diǎn)：容易形成平均主義，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成“搭便車”的情況。

3.適用：

①產(chǎn)品較為復(fù)雜、知識(shí)型銷售人員比重較大、品牌知名度及美譽(yù)度都較高的大型企業(yè)。

②對(duì)銷售人員的營銷能力和工作主動(dòng)性要求較高的銷售業(yè)務(wù)。

③高科技含量的產(chǎn)品或服務(wù)銷售。

④額度巨大，銷售周期長的產(chǎn)品。如精密的醫(yī)療儀器。

⑤處于多變的、難以預(yù)測的市場。

⑥銷售新人。

4.年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：采用12+N薪模式比較合適

因該分配方式，無法具體核算到個(gè)人的銷售業(yè)績及貢獻(xiàn)，因此與個(gè)體工作業(yè)績掛鉤的年終獎(jiǎng)分配無法可依。在此情況下，常采用13-1X薪的方式作為年度激勵(lì)的有效方案。超出12個(gè)月的N作為年終獎(jiǎng)的激勵(lì)。

銷售人員的薪酬模式多樣，年終獎(jiǎng)發(fā)放的辦法也隨之不同。在實(shí)際選用時(shí)，企業(yè)需要從實(shí)際出發(fā)，不僅要看到經(jīng)濟(jì)因素的力量，還要考慮到員工的發(fā)展，使分配方式真正成為促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展的有效激勵(lì)手段。

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