很多企業(yè)的考核是采用的KPI，現(xiàn)在又有很多企業(yè)加入了OKR。從當前很多企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，KPI的方向是對的，問題出在：不成熟的企業(yè)采用了成熟企業(yè)總結的考核標準，這些標準被拿來使用，經(jīng)過簡單的調整和優(yōu)化，甚至未進行調整和優(yōu)化，所以在很多企業(yè)出現(xiàn)“小馬拉大車”的不和諧現(xiàn)象。

企業(yè)考核是一項非常重要的事情，對于企業(yè)業(yè)務發(fā)展的不同階段，企業(yè)應該采用不同的激勵方式。所以，企業(yè)先清楚你所處的階段，階段的現(xiàn)狀和目標是什么，再去考慮如何激勵。

企業(yè)在業(yè)務萌芽期，業(yè)務工作很多內容在于創(chuàng)新，此時的企業(yè)沒有規(guī)范的流程和標準，不宜采用KPI，OKR方式可能會更適合或者采用最直接的目標計劃考核法。具體操作是企業(yè)和業(yè)務責任人溝通明確關鍵任務和需要達成的關鍵目標，企業(yè)對任務過程節(jié)點和關鍵目標達成情況進行評價。萌芽期，還沒有成熟的業(yè)務客戶，即使采用“提成”模式，也很難實現(xiàn)目標。有很多剛創(chuàng)業(yè)的老板問，為什么我給的提成那么高，銷售員仍然拉不來業(yè)務，就是時機不對。

業(yè)務進入起步期后，企業(yè)有了一定的客戶和業(yè)務量，此時可以采用“提成制”模式�！疤岢芍啤蹦Ｊ�，可以激勵員工工作積極性，促進業(yè)務團隊迅速搭建。在這個模式中，不可一味用“提成”刺激，需要系統(tǒng)設計“提成制方案”，防止過高的提成為企業(yè)未來的坑。

例子：一項新業(yè)務，市場平均提成為 2%。A公司在推出該項業(yè)務時，為了迅速組建團隊并提高員工積極性給予了3%—4%的提成。經(jīng)過兩年的發(fā)展，業(yè)務規(guī)模翻了2倍，A公司老板發(fā)現(xiàn)僅提成一項就比市場同行多付出一倍的成本，于是召集業(yè)務、人力進行提成改革，降低業(yè)務提成，向市場靠攏。結果導致業(yè)務動蕩，半年時間，業(yè)績下滑嚴重。

“提成制”模式是一劑很猛的藥，但用時企業(yè)卻不能“猛嗑”，一定要做好系統(tǒng)化設計，比如采用提成加補貼的模式，收益不變，定義卻不同，為公司后期的激勵改進奠定基礎。

業(yè)務發(fā)展期，老客戶變多，業(yè)務維護和服務成本增加，這個維護過程在很多管理不完善的企業(yè)基本是通過業(yè)務人員本人去實現(xiàn)，造成業(yè)務人員更多的時間花在企業(yè)內部的協(xié)調性工作上，而開發(fā)新客戶的時間減少，對公司的可持續(xù)發(fā)展造成嚴重影響。

例子：在服務一地產(chǎn)標識認證的企業(yè)，老員工每天忙老客戶事務性工作占用很多時間，無暇去帶能力弱的新員工，企業(yè)業(yè)務推進難度加大。在我們咨詢師的建議下，公司成立了市場服務部，專門處理客戶日常事務性工作。后來企業(yè)負責人提到，市場服務部成立得非常及時，非常感謝我們咨詢方當時的建議。

在企業(yè)發(fā)展期，如果企業(yè)采用的是高額提成模式，則老員工會為了個人收益抓緊老客戶，此種情況下，老員工的流失就意味著客戶流失。所以，業(yè)務發(fā)展期，公司一定要完善管理體系，建立相應的職能部門，解決老客戶的服務工作，讓老員工有更多精力去開發(fā)新客戶或提升老客戶的份額。為激勵老員工，老客戶業(yè)務維護可以一直通過提成兌現(xiàn)，提升的份額通過“增量獎金”兌現(xiàn)，保持老員工老業(yè)務維護和新業(yè)務開發(fā)的積極性。

業(yè)務成熟期，員工擁有了一定的相對穩(wěn)定的客戶資源，經(jīng)過長期合作，員工、客戶和公司都驗證了對方的品質和服務，管理完善的公司，也會形成在產(chǎn)品、技術等方面的系統(tǒng)支持和服務，員工、客戶和企業(yè)形成了穩(wěn)定的共贏關系。

業(yè)務發(fā)展成熟的企業(yè)，一般會實現(xiàn)高度組織化和制度化管理，市場也趨于成熟，部分骨干人才的離職不會明顯地導致組織的震蕩，但真正優(yōu)秀的人才一般也不會向這類企業(yè)流入。既得利益的“老人們”不會讓渡核心崗位及利益，新的經(jīng)營管理思想會受到阻礙，除非“老大”是那種有思想、有抱負、敢于改革且意志堅定的人，否則根本無法破局。處于這一階段的企業(yè)可以通過合伙模式使企業(yè)煥發(fā)活力。

結束語

企業(yè)激勵政策效果差，很多企業(yè)根本沒把激勵看做企業(yè)的重要管理內容，認為一切業(yè)務為大，但激勵和業(yè)務發(fā)展是共生共存的關系，沒有正確的激勵方式，業(yè)務就無法發(fā)展。同時企業(yè)的激勵政策不能簡單粗暴地復制，而需要根據(jù)業(yè)務發(fā)展的階段和特征系統(tǒng)規(guī)劃、組合設計，這樣才能輔助業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)健地發(fā)展。業(yè)務可持續(xù)性的發(fā)展是企業(yè)激勵政策的目的，激勵方式僅僅是手段，當目的不能實現(xiàn)的時候，激勵的手段就需要及時調整。