有朋友托我?guī)推浜⒆诱覀�(gè)工作，說銷售類的不考慮。
前兩天在朋友圈看到有人發(fā)求職，也標(biāo)注 ”銷售工作勿聯(lián)系“。
在微信群，一工業(yè)營銷專家也曾因招聘活動(dòng)運(yùn)營崗遇到類似問題，在微信群發(fā)出了如下內(nèi)容：
“防火防盜防銷售，有那么可怕嗎？最近公司在招活動(dòng)運(yùn)營崗，有好多候選人一上來就特別怕怕地問：是銷售方向嗎？是要扛任務(wù)指標(biāo)嗎？也不知道是被“把客戶摁到地上摩擦掏錢”的銷售模式傷著了還是怎么著，搞得我哭笑不得�！变N售“怎么了？現(xiàn)在越來越多的人排斥銷售。”
上周，在與朋友討論銷售人員招聘時(shí)，大家提到過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的激勵(lì)方式問題，大家一致認(rèn)為：提成制的激勵(lì)效果越來越差，做銷售能拿到高額的提成回報(bào)是有難度的。現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)后半場，產(chǎn)品過剩，市場已經(jīng)由賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)向買方主導(dǎo)。
在過去的幾十年，我們處于各種物資短缺的時(shí)代，供給小于需求，產(chǎn)品價(jià)格高，利潤空間大，企業(yè)收益也好。
在此背景下，只要銷售員“勤跑腿、勤通話、會(huì)說話”，基本會(huì)有很好的業(yè)績。跑得客戶越多，銷售量越大，員工拿得越多。為激勵(lì)員工“多勞多得”，提成制成為了非常有效的激勵(lì)辦法，通過這種辦法，企業(yè)和銷售員雙雙獲益。所以，提成制成為了我們過去20多年企業(yè)激勵(lì)銷售人員的良藥。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，物質(zhì)慢慢由短缺到充足直到今天的過剩，在這個(gè)發(fā)展過程中，提成制的激勵(lì)作用慢慢減弱，這種激勵(lì)方式已無法讓靠“腿勤、嘴勤”的銷售員們創(chuàng)造更多的銷量，這也是導(dǎo)致了當(dāng)下很多采用提成制激勵(lì)模式的企業(yè)招聘銷售員出現(xiàn)困難的原因，因?yàn)楦哳~的提成對(duì)他們來說是“泡影”，靠個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)起來很難。
過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的激勵(lì)方向
經(jīng)濟(jì)過剩的今天，各種物品供給大于需求，但價(jià)格難以做到相對(duì)的高價(jià)，利潤空間變小，企業(yè)為保持良好現(xiàn)金流，生產(chǎn)出的物品必須盡快到達(dá)終端換回現(xiàn)金，于是，市場宣傳、處理庫存、降低價(jià)格等各種助力銷售的措施紛紛推出，企業(yè)獲得訂單已經(jīng)不是單單靠銷售人員的“軟硬兼施”的個(gè)人能力，而是靠企業(yè)的成本、質(zhì)量、交期、宣傳、售后支持等創(chuàng)造價(jià)值系統(tǒng)的能力（組織能力），這是一個(gè)系統(tǒng)競爭力，也是“銷售激勵(lì)”的未來方向所在！
今天，很多企業(yè)仍然沒有看清領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)營模式，更不明白其背后的競爭要點(diǎn)，所以在銷售激勵(lì)模式上依然沿著過去成功的路徑在拼命努力，甚至一味地在加大銷售提成制的激勵(lì)力度，當(dāng)企業(yè)成本不斷上升與產(chǎn)品價(jià)格不斷下降同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)的銷售提成制基本已失效�？梢哉f，短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷售提成制是“正確的事情”，而在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷售提成制已經(jīng)與時(shí)代不符，企業(yè)必須改變激勵(lì)模式，采取針對(duì)性措施。
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